Il dipartimento acquisti di Apple una volta costrinse con la forza i suoi fornitori di memorie flash a fare concessioni. Gli audit erano così frequenti che Deloitte offriva anche sconti sui volumi.

Riassunto:

Una volta Apple aveva un potere contrattuale quasi schiacciante nei confronti dei fornitori di memorie flash grazie alla sua enorme portata di approvvigionamento. Per abbassare i prezzi, Apple non solo consente a più fornitori di competere tra loro, ma controlla spesso anche i conti dei fornitori. Ha anche negoziato sconti sui volumi con Deloitte a causa dei troppi controlli. Oggi, mentre i data center di intelligenza artificiale competono per i chip di memoria, il mercato delle memorie flash si sta gradualmente trasformando in un mercato di vendita. Anche Apple, che un tempo era abituata a controllare il ritmo delle trattative, inizia a subire la pressione del crescente potere contrattuale dei fornitori.

In passato Apple ha adottato una strategia estremamente dura nelle trattative per l'acquisto di memorie flash. Tony Blevins, all’epoca responsabile degli appalti di Apple, era così noto per la sua forza e bravura nelle negoziazioni che i fornitori gli diedero addirittura un soprannome scherzoso. Apple non solo richiede ai fornitori di offrire prezzi competitivi, ma cerca anche di mantenere i costi di approvvigionamento il più bassi possibile verificando i conti, confrontando le quotazioni della concorrenza e controllando l'allocazione degli ordini di acquisto.

Un'importante clausola contrattuale di Apple impone ai fornitori di memorie flash di riservargli il trattamento di "cliente più favorito", ovvero di non vendere prodotti simili ad altri clienti a prezzi inferiori. Per confermare se il fornitore rispetta questo accordo, Apple esaminerà i libri contabili e i registri delle transazioni del fornitore. Secondo persone che hanno familiarità con la questione, Apple controlla i fornitori così spesso che Blevins ha negoziato con la società di revisione Deloitte per ottenere uno sconto sulle spese di revisione simile agli acquisti all'ingrosso.

Questo audit non riguarda solo la verifica dei prezzi. Esaminando le informazioni finanziarie e i dati operativi dei fornitori, Apple può anche comprendere la produzione effettiva della linea di produzione, il funzionamento delle attrezzature di fabbrica e la pressione operativa dei fornitori. Grazie a queste informazioni, il team di approvvigionamento di Apple può determinare quanto il fornitore ha bisogno di un grosso ordine e adattare di conseguenza la sua strategia di negoziazione.

In passato Apple ha utilizzato anche controlli per scoprire violazioni dei prezzi da parte dei fornitori. Apple ha ricevuto decine di milioni di dollari come risarcimento aggiuntivo attraverso un arbitrato dopo aver scoperto che Micron aveva venduto memorie flash a un altro cliente a un prezzo inferiore, hanno detto persone a conoscenza della questione. Tali casi rendono anche più chiaro ai fornitori che Apple non solo cercherà di ottenere condizioni favorevoli al momento della firma dei contratti, ma continuerà a monitorarli anche durante l’esecuzione del contratto.

Durante il processo di negoziazione, Blevins ha anche creato deliberatamente una pressione competitiva. A volte fa in modo che più fornitori partecipino a trattative consecutive in modo che i team di vendita di diverse aziende abbiano l'opportunità di incontrarsi per intensificare la concorrenza tra di loro. I venditori coinvolti nelle trattative devono anche preparare il cibo in anticipo perché la riunione può durare fino a mezzanotte e la cena potrebbe non essere disponibile durante la riunione. Se la squadra negoziale non riesce a ottenere condizioni soddisfacenti, può anche chiedere a Blevins di intervenire personalmente come mezzo di pressione.

Intorno al 2015, il conflitto tra Apple e SanDisk si è ulteriormente intensificato. All'epoca SanDisk respinse la richiesta di Apple di aumentare l'offerta perché l'azienda aveva già altri clienti disposti a pagare prezzi più alti. Secondo una persona a conoscenza della chiamata, Blevins ha poi detto a un venditore SanDisk che alla fine avrebbe costretto il CEO di SanDisk Sanjay Mehrotra a "tornare in ginocchio" per implorare Apple di collaborare

Successivamente, Western Digital ha acquisito SanDisk. Con la riduzione della fornitura di memoria flash intorno al 2017, Western Digital ha iniziato a modificare i suoi metodi di transazione con Apple. Secondo persone a conoscenza della questione, l'azienda richiede una tariffa Apple Pay per riservare la capacità di fornitura di chip di memoria flash, ma non promette di vendere eventualmente ad Apple una quantità corrispondente di chip.

Questo approccio fece arrabbiare Blevins. Scrisse la data sulla lavagna dell'ufficio e la cerchiò. Ha anche inviato una foto della lavagna al dirigente di Western Digital Mike Cordano, dicendo che avrebbe cercato opportunità per reagire.

L'occasione si presentò l'anno successivo. Nel 2018, quando i prezzi delle memorie flash crollarono, Cordona e un altro dirigente, Jerry Kagele, si recarono nell'ufficio di Blevins con assegni di rimborso nella speranza di facilitare il rapporto. Ma Blevins non si è arreso e ha chiesto a Western Digital di promettere di non addebitare tariffe simili per la prenotazione della fornitura. Le due parti hanno finalmente raggiunto un accordo con una stretta di mano.

Il motivo per cui Apple è riuscita a ottenere un vantaggio nelle trattative in passato è strettamente legato alla sua enorme portata di approvvigionamento. Essendo uno dei maggiori acquirenti al mondo di memorie flash consumer, Apple acquista da tempo grandi quantità di chip di memoria utilizzati negli iPhone, iPad e Mac. Per ottenere ordini stabili e consistenti, i fornitori spesso devono accettare prezzi più bassi e condizioni contrattuali più rigorose.

Anche l'attività di upgrade dello spazio di archiviazione porta notevoli profitti ad Apple. Secondo le stime della società di ricerche di mercato IDC citate in rapporti pertinenti, lo scorso anno circa 100 milioni di utenti iPhone hanno acquistato modelli con maggiore capacità o aggiornamenti di spazio di archiviazione. Tra questi, molti consumatori hanno speso 200 dollari per acquistare ulteriori 256 GB di spazio di archiviazione, e alcuni hanno pagato 800 dollari per aumentare la capacità fino a 1,75 TB. Sulla base del margine di profitto lordo stimato di circa l’85% utilizzato nelle analisi pertinenti, l’aggiornamento dello spazio di archiviazione dell’iPhone da solo potrebbe contribuire a più di 10 miliardi di dollari di profitto lordo. Gli aggiornamenti dello spazio di archiviazione per Mac e iPad, così come la richiesta di abbonamenti iCloud a causa dello spazio insufficiente sul dispositivo, hanno ulteriormente ampliato le entrate di Apple derivanti dal business dello spazio di archiviazione.

Tuttavia, la rapida espansione del settore dell'intelligenza artificiale sta cambiando le regole del gioco. La domanda di chip di memoria da parte di grandi aziende di cloud computing e data center di intelligenza artificiale continua a crescere. Non competono solo per le memorie flash, ma acquistano anche altri tipi di prodotti di memoria in grandi quantità. Spesso sono disposti a firmare contratti a lungo termine e a pagare prezzi più alti, in modo che i fornitori di storage non dipendano più come in passato dai grandi ordini dei produttori di elettronica di consumo come Apple.

Relazioni pertinenti hanno sottolineato che il prezzo delle memorie flash è aumentato in modo significativo rispetto al livello del 2023 e che anche i costi di approvvigionamento di Apple sono stati messi sotto pressione. Apple prevede di pagare circa 6 miliardi di dollari per le memorie flash nel 2025, e la spesa correlata quest’anno potrebbe salire a circa 25 miliardi di dollari. Con la riduzione dell’offerta, i vantaggi che Apple ha costruito in passato competendo con più fornitori, controllando i propri libri contabili e abbassando i prezzi unitari si stanno erodendo.

Ciò non significa che Apple abbia perso il suo potere d'acquisto. Le sue massicce spedizioni, le relazioni a lungo termine e l’esperienza nella gestione della catena di fornitura rimangono preziose. Tuttavia, in un ambiente in cui l’offerta è limitata e le società di intelligenza artificiale sono disposte a pagare prezzi più alti, è diventato sempre più difficile garantire il prezzo più basso semplicemente facendo affidamento su dimensioni degli appalti e trattative difficili.

Per i fornitori di memorie flash, gli attuali cambiamenti del mercato hanno anche alcune implicazioni di inversione tardiva. In passato, hanno dovuto accettare la rigorosa supervisione dei prezzi di Apple e le dure condizioni di acquisto; ora, quando le società di intelligenza artificiale diventano nuovi forti acquirenti, i fornitori hanno finalmente più scelte. Apple rimane un cliente importante, ma non può più dettare i termini degli accordi come faceva una volta.